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Roger Rankel

Makler, Vermittler, Finanzexperte oder Versicherungsspezialist? Dann sind Sie eingeschnürt in ein Korsett aus Reglementierungen. Gebunden an die Protokollierungspflicht und dem Wahnsinn aus zigtausend Tarifen und von über 100 Gesellschaften unterworfen.

Aufräumen im Kopf

Wem da wohl nicht der Kopf brummt, denn schlussendlich muss „dazwischen noch verkauft werden“. Allein durch Über-Organisation gewinnt man schließlich keine Kunden.

Somit heißt das Motto für mehr Umsatz: „Aufräumen im Kopf“. 
Und das geht so:

 

Werfen Sie alles über Bord, was Ihnen nicht den gewünschten Erfolg bringt.

  • Unproduktive Arbeiten
  • Falsche Abläufe
  • Dumme Gewohnheiten

Man nennt das „Via Negativa“ und dazu gibt es auch ein schönes Sinnbild:

Michelangelo wurde einmal gefragt, wie er es geschafft hat, die schöne David Statue zu erschaffen. Er soll einfach trocken geantwortet haben: „Ich habe alles, was nicht David ist, weggelassen“.

Für die meisten Menschen ist „weglassen“ ungewohnt. Es fühlt sich komisch an – wenn es gut läuft, aber auch wenn es schlecht läuft, gibt es immer diesen „Blinden Aktionismus“. Schnell machen, viel machen, alles machen. 
Tja, dass man hier und da was falsch macht, ist dann die logische Konsequenz.
Besser ist es innezuhalten und die „Kraft der kreativen Zerstörung“ zu nutzen. Also alles zu eliminieren, was nicht wirklich etwas bringt. Denn wir wissen ja alle:

Wer aufsteigen will, muss Ballast abwerfen können.“

 

Gewonnen wird im Kopf. Profisportler wissen das. Top-Verkäufer auch.

  • Spielen Sie Kundengespräche gedanklich durch. 
  • Lernen Sie Standartsituationen auswendig. 
  • Seinen Sie beim Kunden locker aber konzentriert. 
  • Hellwach und eloquent.

Ein erfolgreiches Gespräch braucht eine zielführende Gesprächsführung:

  • Guter Gesprächseinstieg, also Aufschlag
  • Bedarfsermittlung, also Begehrlichkeiten wecken
  • Vorabschluss, also Auftragsklärung

…bevor Sie überhaupt an den Abschluss denken können.

Gewonnen wird im Kopf heißt, aber auch das eigene und richtige Mindset zu haben: Ein „Nein“ im Akquise-Telefonat ist ein Schritt zum nächsten „Ja“. Brauche ich im Schnitt acht Anrufe für einen Kundentermin, bin ich beim fünften „Nein“ schon viel näher dran als beim Dritten. Zumindest im konstruktiven Sinne.

Klar versuche ich aber auch gleichzeitig meine Quote zu verbessern, indem ich meine Gesprächsführung verbessere. Wie? Dadurch, dass ich jedes einzelne Telefonat mit meinen Kunden kurz reflektiere und daraus ein Lehre ableite. Was kann ich, wie noch besser machen?! Wann? Gleich im nächsten Telefonat!

 

Kognitive Anstrengung vermeiden …

…heißt, es dem Kunden leicht machen:

  • Nur eine Aussage pro Satz.
  • Kurze Sätze, am besten Bogensätze.
  • Sich dem Tempo des Kunden anpassen.
  • Gedankenpausen zulassen.

Weniger Infos können vom Kunden besser behalten werden. Aber auch von Ihnen.

Deswegen sind gute Verkäufer immer gute Übersetzer. Übersetzer von Fachchinesisch zu Verständlich. Für mich in dem gesamten Job übrigens das Anspruchsvollste – denn Informationen dürfen dabei nicht zurückbehalten, verniedlicht oder gar verfälscht werden.

Übrigens „kognitive Anstrengung vermeiden“ betrifft nicht nur das Beratungsgespräch, sondern auch Werbung und demnach auch die Website. Denn auch Ihre Website kann den Umsatz steigern, wenn Sie es richtig machen.

Gehen Sie dazu mit mir mal gedanklich auf die Google Startseite. Kognitiv nicht anstrengend. Ganz im Gegenteil – ziemlich leer: Die Suchleiste, das Google-Logo und der Button. Mehr nicht.

Yahoo dagegen ist bumsvoll. Unübersichtlich. Anstrengend. Wer ist gleich nochmal Marktführer?

 

Und nun zu Ihnen:

  • Ist Ihre Website mehr Yahoo oder doch Google?
  • Ist Ihr Beratungsgespräch klar und verständlich?
  • Ist Ihr Kopf „aufgeräumt“ und leer zum Denken?

Weniger ist das neue mehr“ und in dem Sinne wünsche ich Ihnen „mehr Umsatz bei weniger Arbeit“. 

 


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