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Empfehlungsmarketing ist ein Klassiker. Die Empfehlungen zufriedener Kunden sind wunderbar, aber die Empfehlungen durch Fürsprecher, sind extrem wertvoll. Was Fürsprecher so wertvoll macht? Ich verrate es Ihnen:

Was ist ein Fürsprecher überhaupt?

Fürsprecher sind zufriedene Kunden, die in ganzer Linie von Ihnen überzeugt sind und sogar in Ihrer Abwesenheit für Sie sprechen.

Sie übernehmen quasi einen Teil Ihrer Werbung und Ihres Vertriebs ohne eine Gegenleistung dafür zu erwarten. Ein Fürsprecher:

  • lockt andere potenzielle Kunden an

  • klärt andere über Ihre Arbeit auf

  • überzeugt Interessenten von Ihrer Arbeit.

Der unbezahlbare Vorteil: ihre enorm hohe Glaubwürdigkeit. Sie als Berater haben hinsichtlich dessen weniger Arbeit und können sich auf andere Aufgaben konzentrieren:

  • Verkaufen

  • Beraten

  • Planen

  • sich in Ihrem Fachgebiet weiterbilden.

 

5 wichtige Dinge, die Sie über Fürsprecher wissen müssen:

 

1. Fürsprecher kaufen wieder

Es gibt Berater, die im Schnitt ca. 7,5 abgeschlossene Verträge pro Kunde haben.

Wie das geht?

  • Durch eine sinnvolle Produktauswahl

  • durch eine umfassende Beratung

  • und vor allem: durch Kunden, die immer wieder kaufen.

Klar ist: Je mehr Verträge ein Kunde bei Ihnen abschließt, umso effizienter nutzen Sie Ihren Kundenstamm. Das ist es, was ein erfolgreiches Geschäft ausmacht: eine hohe Wertschöpfung.

2. Fürsprecher sind treu

Dunkle Wolken am Horizont? Stehen Sie, Ihr Geschäft oder Ihr Produkt in der Kritik? Keine schöne Situation, aber in keiner Branche ganz auszuschließen. Fürsprecher aber halten die Treue, sie sind loyal. Ich zum Beispiel bin ein bekennender Porsche-Fan. Und das schon seit 25 Jahren. Und auch Porsche ist ja bekanntermaßen in den Diesel-Skandal verwickelt gewesen. Aber ganz offen gesprochen: Wenn dieses Thema im Freundeskreis aufkommt, spiele ich es sozusagen runter“. Warum? Weil ich Fan bin. Ein echter Fürsprecher. Das, was mir Porsche schon alles geliefert und geboten hat, lasse ich mir nicht mehr wegnehmen und würde mich auch niemals zum Wechseln der Marke bringen… in guten wie in schlechten Zeiten!

3. Fürsprecher sind „First Mover“

Haben Sie ein neues Produkt im Portfolio? Oder wollen Sie ein neues Konzept einführen? Dann vereinbaren Sie zu zuerst am besten Termine mit Ihren Fürsprechern.

Denn: Fürsprecher sind „First Mover“ bei Neuerungen. Sie haben Vertrauen, sind mutig, neugierig. Sie fühlen sich regelrecht geehrt, etwas vor allen anderen haben zu dürfen. Fürsprecher brennen förmlich darauf etwas Neues sofort auszuprobieren.

Doch nicht nur der „First Mover“ ist wichtig. Auch der „First Follower“. Was bedeutet eigentlich „First Mover“?

Dazu ein schönes Sinnbild: Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Hochzeit eingeladen. Das Brautpaar eröffnet das Tanzparkett mit einem klassischen Hochzeitswalzer. Damit sind diese beiden die „First Mover“. In den ersten Minuten gehört dem Brautpaar die gesamte Tanzfläche ganz allein. Erst, wenn das zweite Paar aufs Parkett geht, werden viele weitere Paare folgen. Dazwischen liegen nur wenige Augenblicke. Das heißt: Das erste Paar nach dem Hochzeitspaar ist der „First Follower“, und wichtig für alle weiteren Paare…

So ist es auch mit Ihrem Kundenstamm. Macht ein Kunde den ersten Schritt, werden weitere Kunden folgen.

4. Ihre Fans geben Ihnen 5 Sterne

Vergessen Sie Bitcoin und Facebooks Libra. Bewertungen sind die wirklich heiße Währung im Internet. „Sage mir, wie viele Bewertungen du hast und ich sage dir, wie gut Du bist.“

 

Das Internet ist voll von Informationen. Sie als Berater können nicht mehr allein mit Ihrem Fachwissen punkten. Aber Sie werden jetzt dafür gebraucht, den Informationsdschungel zu entwirren und Ihren Kunden das beste Paket zu schnüren, den besten Service zu liefern und individuell zu beraten.

 

Genau diese Qualität ist an Ihren Bewertungen ablesbar! Denken Sie immer daran: Authentische Fünf Sterne kann man nicht kaufen. Nur leisten. Und das wissen auch Ihre potenziellen Neukunden. Positive Bewertungen sprechen für Sie. Es ist völlig ohne Unterscheid, ob Sie auf einer der bekannten Bewertungsplattform wie ProvenExpert, auf Google oder in den diversen Social-Media-Kanälen bewertet werden.

In der Praxis sieht es so aus: Ein zufriedener Kunde empfiehlt Sie an Interessenten weiter. Dieser Interessent macht sich natürlich erst mal ein Bild von Ihnen. Wenn er dann in Ihren Bewertungen liest, dass andere Sie auch gut finden, wird er mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Dieses Phänomen nennt man dieWeisheit der Vielen. Insgeheim wissen wir alle, dass wir zusammen viel wissen. So schaffen Sie es, dass nicht nur derjenige, der Sie empfiehlt, Ihr einziger Fürsprecher ist, sondern dass viele weitere diese Empfehlung unterstützen. Aber wie geht das mit den Empfehlungen ...?

5. Fürsprecher empfehlen Sie weiter

wie das geht? Indem Sie dem neuen Kundenverhalten entsprechen. Kunden wollen teilen. Wir alle wollen teilen – wir wollen uns mitteilen:

  • unseren Standort

  • unsere Erlebnisse

  • Fotos oder Video

In jedem Zeitungsartikel werden News, Erkenntnisse und vieles mehr geteilt.

Fürsprecher sind also zufrieden und loyal. Aber das Beste an Ihnen: Fürsprecher teilen mit anderen ihre positiven Erfahrungen. Für uns Menschen liegt dieses Verhalten in unserer Natur. Wissen wir von einer tollen Sache oder haben wir einen wahren Geheimtipp, dann wollen wir anderen davon erzählen. Das gibt uns ein gutes Gefühl und findet unser Gegenüber den Tipp gut, fühlen wir uns geschmeichelt und bestärkt.

Auch in Ihrer Branche funktioniert das wunderbar. Ein Beispiel: „Du, Florian, ich habe da einen echten Top-Berater. Der hat meine Vorsorge genau an meine Bedürfnisse angepasst. Echt spitze der Mann. Kann ich dir nur empfehlen!“ „Toller Tipp! Danke! Du hast was gut.“

Das schmeichelt schon, oder? Ihr Kunde kann auch einfach eine Mail an den Schwager, Freund, Nachbarn oder Arbeitskollegen schreiben. Das läuft in etwa so: Florian bekommt eine Mail von seinem Freund. Er öffnet die Mail mit Sicherheit und liest die Nachricht gespannt durch. Nichts kann mit der Öffnungsrate einer Mail von einem Freund mithalten. Die Öffnungsrate liegt locker bei 99 %! Denn mehr Glaubwürdigkeit geht nicht. Damit haben Sie bereits jeden Newsletter oder Werbebrief überholt. In dieser Mail steht dann:

Hallo Flori, ich möchte dir einen Top-Finanzberater empfehlen. Der berät dich richtig gut. Schau ihn dir mal an.“. Darunter fügt er den Link zu Ihrer Website ein. Moritz klickt auf den Link und landet sofort auf Ihrer Website! Jackpot! Im Klartext: Ein potenzieller Kunde ist auf Ihrer Seite und hat eine Empfehlung im Gepäck. Idealerweise haben Sie ein Fenster mit Fünf-Sterne Bewertungen auf Ihrer Website platziert, denn Sie wissen ja: „Weisheit der Vielen“.

Jetzt noch ein Kontaktfeld oder gar einen digitalen Terminkalender und Sie sind auf der Gewinnerstraße. Einfacher geht’s nicht! Ein kleiner Klick, der sich auszahlt. Die moderne Kaufforschung bestätigt: Menschen teilen einfach gerne.

Teilen ist das neue Empfehlen.


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